Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen – Ada banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih, membeli dan menggunakan suatu barang dan jasa. Faktor-faktor inilah yang pada dasarnya membentuk perilaku konsumen. Dengan bauran pemasaran yang sama (4P maupun 7P), reaksi atau respon konsumen bisa saja akan berbeda.
Baca juga : Pengertian Perilaku Konsumen (Consumer Behaviour).

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Berikut ini adalah Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen.

1. Faktor Budaya (Cultural Factors)

Faktor budaya memiliki dampak yang sangat luas dan terdalam pada perilaku konsumen. Faktor Budaya yang mempengaruhi Perilaku Konsumen ini terutama mencakup faktor budaya, faktor sub-budaya dan kelas sosial konsumen.

1.a. Budaya (Culture)

Penentu yang paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang adalah budaya. Budaya ini meliputi nilai-nilai, kebiasaan, adat istiadat, tradisi dan kepercayaan yang menentukan kebutuhan, preferensi dan perilaku seseorang secara keseluruhan. Anak yang sedang tumbuh akan memperoleh seperangkat nilai, persepsi, preferensi dan perilaku melalui keluarganya dan lembaga-lembaga utama lainnya. Setiap anggota masyarakat pada dasarnya terikat untuk mengikuti nilai-nilai budaya dimana menjadi tempat tinggalnya. Faktor-faktor budaya ini menentukan cara bereaksi terhadap produk dan strategi pemasaran.

1.b. Sub-Budaya (Sub-culture)

Setiap budaya terdiri dari sub-kultur atau sub-budaya yang lebih kecil. Setiap sub-kultur memberikan identifikasi yang lebih spesifik pada setiap anggota masyarakatnya. Program produk atau program pemasaran harus disiapkan berdasarkan sub-kultur untuk menyesuaikan kebutuhan-kebutuhan mereka. Sub-kultur ini diantaranya seperti kebangsaan, agama, Ras dan wilayah geografis.

1.c. Kelas Social (Social Class)

Kelas sosial yang dimiliki seseorang memengaruhi keputusan pembelian. Secara umum, orang-orang dari kelas yang sama akan memiliki minat, nilai dan perilaku yang sama. Masyarakat kita pada umumnya diklasifikasikan menjadi tiga kelas sosial yaitu kelas atas, kelas menengah dan kelas bawah. Konsumen pada kelas yang berbeda akan memiliki perilaku pembelian yang berbeda juga. Seperti individu yang termasuk dalam kelas atas membeli produk atau layanan yang sesuai dengan statusnya sementara orang kelas bawah akan hanya membeli produk-produk yang memenuhi kebutuhan dasar mereka saja.

2. Faktor Sosial

Respon konsumen terhadap suatu produk, merek dan perusahaan (produsen) dapat dipengaruhi oleh faktor sosial seperti keluarga, kelompok referensi serta peran dan status sosial dari konsumen. Pemasar juga perlu menganalisis faktor-faktor sosial dari target pasarnya sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumennya tersebut secara efektif.

2.a. Keluarga (Family)

Keluarga memainkan peranan yang penting dalam membentuk preferensi atau kecenderungan kebutuhan/keinginan dan perilaku seseorang termasuk perilaku dalam berbelanja. Keluarga menawarkan sebuah lingkungan dimana seseorang berevolusi, membentuk karakter dan memperoleh nilai-nilai pribadi.

2.b. Kelompok Referensi

Kelompok Referensi atau Grup rujukan adalah kumpulan orang yang digunakan sebagai standar perbandingan terhadap diri sendiri terlepas dari apakah individu yang bersangkutan merupakan bagian dari kelompok tersebut atau tidak. Kelompok referensi ini dapat berupa teman dekat, kelompok kerja, tetangga ataupun sekelompok orang yang berhubungan dengan kita. Dalam faktor sosial, kelompok referensi memiliki potensi besar untuk mempengaruhi perilaku konsumen. Tentu saja pengaruhnya bervariasi di seluruh produk dan merek. Para Pemasar menggunakan pengetahuannya terhadap pengaruh kelompok referensi ini untuk menyusun dan merancang strategi pemasaran.

2.c. Peran dan Status Sosial

Seseorang memainkan berbagai peran dalam kehidupannya.  Peranannya berbeda di dalam lingkungan dan kondisi yang berbeda pula, peran orang tersebut akan berbeda di kantor kerja, di keluarga, di organisasi sosial ataupun di klub. Contohnya, seseorang adalah ayah untuk anak-anaknya, suami untuk istrinya, pemimpin di unit kerjanya ataupun anggota di organisasi sosialnya.

Setiap peran membawa status. Misalnya, Manajer Penjualan memiliki status lebih tinggi dari staf penjualan biasa. Seseorang yang memegang posisi tertinggi dalam organisasi biasanya akan membeli barang-barang yang mendukung statusnya. Para pemasar harus mencoba untuk memahami posisi individu dan perannya jauh sebelum peluncuran produknya.

3. Faktor Pribadi

Seiring dengan faktor budaya dan faktor sosial, faktor pribadi juga memengaruhi keputusan pembelian seseorang. Faktor pribadi terkait dengan pembeli itu sendiri. Faktor-faktor ini terutama termasuk usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. Berikut ini adalah pembahasan secara singkat pengaruh faktor pribadi pada perilaku konsumen.

3.a. Usia dan Tahapan Siklus Kehidupan

Seorang pria melewati berbagai tahapan siklus hidupnya yang dimulai dari bayi, anak, remaja, muda, dewasa dan tua. Kebutuhan dan preferensi akan bervariasi ketika seseorang melewati berbagai tahapan siklus kehidupannya. Misalnya, masa anak dan masa remaja memiliki kebutuhan dan preferensi yang  berbeda.

Pemasar dapat berkonsentrasi pada satu atau lebih dari tahapan siklus hidup  tersebut sebagai target konsumennya. Penggunaan produk yang berbeda tergantung pada usia dan tahapan siklus hidup pembeli.

3.b. Pekerjaan

Pekerjaan individu juga mempengaruhi perilaku pembeliannya. Orang-orang cenderung membeli produk dan layanan yang mendukung profesi dan peran mereka di masyarakat. Misalnya, pola pembelian pengacara akan berbeda dari kelompok orang lain seperti dokter, guru dan pengusaha.

3.c. Keadaan Ekonomi / Penghasilan

Kecenderungan pembelian seseorang secara langsung berbanding lurus dengan pendapatan atau penghasilannya per bulan. Pada umumnya, Berapa banyak penghasilan seseorang memutuskan berapa banyak yang bisa dibelanjakannya.

Orang-orang dengan pendapatan tinggi akan membeli produk-produk mahal dan premium dibandingkan dengan orang-orang dari kelompok yang berpenghasilan menengah dan rendah. Individu dari kelompok berpenghasilan rendah pada umumnya tidak akan menghabiskan uang untuk pakaian dan jam tangan bermerek. Mereka akan lebih tertarik untuk membeli barang kebutuhan sehari-hari atau produk yang diperlukan untuk kelangsungan hidupnya.

3.d. Gaya hidup

Gaya hidup, istilah yang dikemukakan oleh psikolog Austria Alfred Adler pada tahun 1929 ini merujuk pada cara seseorang tinggal di masyarakat. Sangat penting bagi sebagian orang untuk mengenakan pakaian bermerek sedangkan beberapa orang benar-benar tidak memperhatikan merek sama sekali. Seseorang yang tinggal di daerah mewah perlu mempertahankan status dan citranya. Gaya hidup individu adalah sesuatu yang berkaitan dengan gaya, sikap, persepsi, hubungan sosialnya dan lingkungan sekitarnya.

3.e. Kepribadian

Kepribadian individu juga memengaruhi perilaku pembeliannya. Setiap individu memiliki ciri kepribadian khasnya sendiri yang mencerminkan perilaku pembeliannya. Individu yang sangat memperhatikan kebugaran tubuhnya akan selalu mencari peralatan kebugaran sedangkan pencinta musik akan dengan senang hati membelanjakan alat musik, CD, konser dan menontonkan pertunjukan musik.

4. Faktor Psikologis

Faktor-faktor Psikologis adalah faktor-faktor yang berkaitan dengan psikologi seseorang yang mendorong tindakannya untuk mencari kepuasan. Beberapa Faktor Psikologis yang harus diperhatikan dalam pemasaran diantaranya adalah sebagai berikut :

4.a. Motivasi

Tingkat motivasi dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Hal ini dijelaskan oleh Maslow melalui teori hierarki kebutuhannya yang terdiri dari kebutuhan dasar, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri. Biasanya, kebutuhan dasar dan kebutuhan keamanan adalah kebutuhan yang paling mendesak daripada kebutuhan yang lain. Oleh karena itu, kebutuhan-kebutuhan inilah menjadi motif yang mengarahkan perilaku konsumen untuk mencari produk ataupun jasa yang dapat memenuhi kebutuhannya.

4.b. Persepsi

Persepsi konsumen terhadap produk tertentu dan merek tertentu juga dapat memengaruhi keputusan pembeliannya. Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur dan menafsirkan informasi yang diterimanya untuk menarik kesimpulan yang bermakna. Salah satu contoh Persepsi adalah seperti, ponsel iPhone dipersepsikan sebagai merek premium sehingga konsumen termotivasi untuk membelinya karena dikaitkan dengan kelas elit di masyarakat.

Para pemasar menekankan pada pengelolaan proses persepsi seperti Perhatian Selektif, Distorsi Selektif dan Retensi Selektif. Dalam perhatian selektif, pemasar mencoba untuk mendapatkan perhatian pelanggan terhadap penawarannya. Setiap individu memiliki persepsi yang berbeda tentang produk yang sama, tergantung pada keyakinan dan sikap masing-masing yang menimbulkan distorsi selektif. Dengan demikian, pemasar harus mencoba memahami sikap dan kepercayaan individu sehingga dapat merancang program pemasaran yang sesuai untuk mempertahankan konsumen.

4.c. Belajar dan Pengalaman

Belajar adalah penelitian tentang produk dan layanan sebelum konsumen mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Belajar dan mendidik diri sendiri akhir-akhir ini banyak dilakukan secara online dan juga dalam kelompok. Sedangkan Pengalaman adalah mengambil pelajaran dari pengalaman masa lalu suatu produk dan layanan. Belajar dan Pengalaman ini  memainkan peranan yang penting dalam mempengaruhi perilaku konsumen karena akan memengaruhi keputusan pembelian mereka.

4.d. Sikap dan Keyakinan

Setiap Individu memiliki keyakinan dan sikap tertentu terhadap suatu produk sehingga menjadi dasar untuk membuat keputusan pembeliannya. Sikap dan keyakinan ini adalah kecenderungan untuk merespons produk tertentu dengan cara tertentu dan membentuk citra merek yang memengaruhi perilaku pembelian konsumen. Dengan demikian, para pemasar harus mencoba memahami sikap dan kepercayaan masing-masing individu dan melakuan penyesuaian melalui berbagai program pemasaran.

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*